既存顧客の分類と戦術の組み立ての話。。のドラフト

実務的な話で、自分の一人ブレストなので、基本無視でお願いします。

ある製造業の会社があるとします。そして、この会社が数十社の顧客を抱えているとします。
今、前期の業績を踏まえ、今期の営業方法を考えているとします。

ただ、顧客の属性によって戦い方が変わるはずです。売上（≒シェア）を獲りに行くのか、利益をとりにいくのか、または両方を取りに行くのか、両方取れないので撤退するのか。各顧客別に方針を変えるべきなので、顧客の明確な分類基準が必要となります。
下記の通り?〜?に現状の顧客を分類し、現在のポジションを踏まえ今期は?〜?どこを目指すかを定義していきます。その分類にも静的分類と動的分類との2種類考えられる気がします。

静的分類
①売上高○円以上、利益率○%以上の顧客
②売上高○円以上、利益率○%以下の顧客
③売上高○円以下、利益率○%以上の顧客
④売上高○円以下、利益率○%以下の顧客

長所：数値目標が明確になる。
短所：小口顧客が多い場合、それらの顧客が?にまとめて分類。そして基本的にそこから抜け出せない。

動的分類
①前年比売上高が増えた上、前年比利益率も高くなった顧客
②前年比売上高が増えたが、前年比利益率は低くなった顧客
③前年比売上高が減ったが、前年比利益率は高くなった顧客
④前年比売上高が減った上、前年比利益率も低くなった顧客

長所：大口・小口顧客両方も直近の動向によって分類可能であり、今期のActionが明確に定義できる
短所：数値目標について各顧客別に別途定義が必要

分類終わった後、各顧客について?〜?どこを狙うか決定します。そして狙う象限によって、戦い方はまったく違うものになるでしょう（?は狙いませんが、、）。
例えば、
①大型案件情報を得てブロックで受注
②売上計上重視。価格競争辞さず
③高付加価値製品提案。短期的売上減少辞さず
④前年比売上高が減った上、前年比利益率も低くなった顧客：最低限の努力で維持or撤退

④→②or③？ざっくり売上目標でいくか、利益目標でいくか
②→②or①？利益率を上げることにチャレンジするか否か
③→③or①？利益率を維持したまま、どう売上を伸ばすか
①→①？増収増益のリズムをどう維持・伸長させるか

別の機会に図を書いて説明したいと思います。