なぜ新卒社員が経験者を抑えて新規顧客開拓ができた（プレゼン下書き）

今日のネタはプレゼンの下書きです。
私が業務支援している製造系ベンチャー企業において、経験者（社会人5〜6年目）が開拓できなかった新規顧客を入社1年目の新卒社員が落とすということがありました。

その原因分析はもちろん一概には言えません。たまたま市場環境がよかった、たまたま対応者の機嫌がよかった、たまたまその会社の製品が不足していた、、等の偶発的な理由も考えられます。

それら事情を踏まえた上でもなお、今回は我々が正しい行動をとったことの要因が大きいと考えています。
その行動とは、まぁ、シンプルなんですが、下記2点です。

1.ToDoの糸を切らさなかった
2.全社営業した

1.ToDoの糸を切らさなかった
例えば新規顧客開拓をする場合。そのプロセスは、情報収集→アポ取り→訪問→提案→商談→受注→納品→資金回収→（再び）提案→・・・と、「撤退」を決めない限り、一つのアクションの後に次のアクションが自動的に決まり、このループが永遠に続くわけです。仮に提案して相手からの連絡待ちの状態であっても、「連絡がなかった場合のフォロー電話」というアクションが決まるわけです。
そして、重要なことは各アクションを行ったら、次のアクションをする日付を本人に決めさせることです。日付のない仕事はほぼ100%忘却の彼方に忘れ去られます。一つアクションをするごとに、ToDoリストを更新させ次のアクションを定義させるのですが、その時必ず実行日もコミットしてもらいます。こうやって、アクションを数珠繋ぎにしてやります。
以前は日付入りのToDoリストもなく、個人の裁量に任されていました。そして緊急度の高い仕事が入る度に、日付のない仕事が忘れ去られて、その会社に対する新規開拓もうやむやのまま放置されていたというのが実情でした。
私などマネージャー側が各タスクのToDoの糸が切れていないかを常にモニタリングし、現場と次のアクションの妥当性を検証しながら、各タスクを着実にこなしていく、ということを地道に徹底的にしました。

2.全社営業した
1で述べた通り、その新卒の営業部員は日付つきToDoリスト（Next Action Listと呼んでいます）を表計算ソフトで作っています。そして、それを日々更新していくわけです。
さらに、そのリストをGoogleのSpreadSheetで作り、共有すれば、マネージャーを含めた複数人がリアルタイムでToDoリストをみることができます。つまり、常にその社員がかかえているタスクを把握できる状態にいるのです。
そうすると、タスクの種類また段階によっては、社員本人がアプローチするより、他の営業社員、上司、または社長が行った方がうまくいきそうな局面が散見されます。それをマネージャーは敏感に捉えて、適切に助けを求めるように指示します。
だいたい、資質や職責によって、得意な局面というのは変わります。
営業活動の状況の変移に応じて、その状況に最適な人材を配置していくのです。所謂一人で抱え込むことを防ぎます。
このように、新規顧客開拓というミッションを成功させるために、会社全体のリソースを使う体制を敷いた、これが成功の第二のポイントだったと思われます。

ToDoの糸を切らさない、全社営業する。結構シンプルなようで、実行そして運用は結構工夫や忍耐が必要だったりします。